インセンティブ(歩合給)とフルコミッション(完全歩合制)

個人的な就職に関するごたごたで巻き込まれたので忘備録代わりに自分の考えを記しておきます。以下のことは、大抵どこかの経済系の書籍に載ってると思う。

  • インセンティブは、売りにくい商品、もしくは販売見込みを大きく超える数量を売る為の手法である

売れる商品もしくは(予想が正しければ)販売見込み数量ならば、販売員に人参をぶら下げなくても売れる。

  • インセンティブは、企業的には良い商品ほど利益圧縮要因になりやすい

インセンティブで売るということは、つまり企業的には1商品あたりの利益幅をほぼ固定して売ることと同意義なので、数量を売れば売るほど固定給での販売員で売った場合と比較して利益幅が圧縮されることになる。結果、売れる商品・売れた商品へのインセンティブは企業的には不利である。

  •  インセンティブで売るときは、「顧客ニーズに合致して売れた」のか、「販売側ニーズに合致して売れた」のかの峻別をつけないと危険

企業の利益の源泉は、結局は顧客・消費者ニーズに応えることで売れ、売れるから儲かるというのが原理原則。販売側ニーズを満足させるのは本末転倒で、最終的にはこのツケは販売側に跳ね返る。インセンティブで売る販売員は、当然、効率よく稼げる商品を売りたがるので上記の峻別が難しくなる。

  • インセンティブで売る場合、当然のことながら、売るノウハウは販売員個人が稼ぐための資産になる為、情報の共有は行われにくくなる。

結果、企業の営業成績が個人の資質に左右されることになる為、企業として避けられない人員の入れ替わりが業績の不安定要因になる。同僚の販売員と同様、売るノウハウは企業にも秘匿になり、企業内蓄積も行われない。

  • 企業が業務委託や業務請負を他社に依頼する場合、委託先・請負先の企業が委託・請負業務の人員をフルコミッションで準備することは、委託・請負元としては本末転倒

コストを削減するためのアウトソーシングなのに、なんでわざわざフルコミッション人員に中間マージンを支払う必要があるのかという話。特段の事由が無い限り避けるべき。まぁ、その特段の事由が相手企業に中間マージンという利益供与をしたいという場合もあるんだろうけど。

以下は愚痴です。

企業への貢献と言っても、フルコミッションで業績を上げるだけならオレでなくてもいいでしょ。そもそも良し悪しを隠さない事(顧客に対する信頼)を第一にしてるオレよりフルコミッションで売り上げを上げられる人はごまんといる。将来的には営業所長とか言われたって、訳の分からない、地に足付かない理想論・おだて文句を並べられても全く信用できない。どんなに目の前に人参をぶら下げられても、信用できない乗り手を鞍に乗せることはしない馬です、私は。

 

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